Cómo recuperar carritos abandonados e incrementar tus ingresos con una estrategia muy sencilla
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Si oyes carrito abandonado y echas a temblar, haces bien. Esas dos palabras dan vida a una de las peores pesadillas de los negocios online. Según las últimas estadísticas lanzadas en septiembre de 2019 por el Instituto Baymard, casi el 70% de los usuarios que llegan al carrito de la compra lo abandonan sin culminar la compra. Una cifra espectacular, que brilla todavía más si la traducimos a euros.
¿Te imaginas cuánto dinero estás dejando de ganar por no poner en marcha una estrategia para recuperar los carritos abandonados de tu sitio web? Duele con tan solo pensarlo ¿cierto? Además da igual que tengas un ecommerce o vendas servicios. Es hora de poner fin a esta fuga de capital en tu negocio online y yo te voy a ayudar.
Te voy a desvelar cómo recuperar carritos abandonados e incrementar tus ingresos de una forma muy sencilla. ¿Te quedas para descubrirlo?
¿Qué son los carritos abandonados y por qué no debes dejarlos marchar?
Doy por hecho que sabes qué es un carrito abandonado, pero por si las moscas vamos a definirlo de forma rápida y fácil. Los carritos abandonados se refieren a los visitantes que tras navegar en tu sitio web y agregar uno o varios artículos al carro de la compra —ya sea que tengas una página de venta de servicios o cursos, o una tienda online— salen de la página antes de completar la acción de compra.
En definitiva, un carrito abandonado supone que después de acceder al funnel y atravesar las fases de búsqueda y atracción, la oportunidad de venta se pierde porque hay algo que ha frenado la culminación del pedido. Vaya, lo que viene siendo una auténtica faena.
Y, ¿sabes qué es lo que hacen muchos negocios al respecto? Nada y esto es un error de los gordos porque supone la pérdida de un importante volumen de ingresos en tu negocio.
¿Cuántos ingresos estás dejando marchar sin una estrategia para recuperar carritos abandonados?
Parece una respuesta difícil de responder, y lo era… hasta hoy. Tengo claro que el peor ciego es aquel que no quiere ver. Por lo tanto, para que un negocio sea consciente de la cantidad de dinero que está dejando de ingresar en su hucha del cerdito a causa de no hacer nada para recuperar esos carritos abandonados he creado una herramienta muy sencilla que te invito a probar ahora mismo.
Se trata de una calculadora para medir la tasa de carritos abandonados que te va a permitir saber cuántos ingresos estás dejando marchar en apenas unos clics.
Si todavía no tienes claro si los carritos abandonados son un problema en tu negocio online, te animo a que la testees y me cuentes tus resultados. Estoy seguro de que acabarás regresando a este post para averiguar cómo narices dejar de perder todo ese dineral.
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Visita el apartado de recursos de mi web y accede a las calculadoras que he creado para que puedas optimizar tus funnels.
Porque sí, la buena noticia es que un buen porcentaje de ese importe lo puedes recuperar. Algunos estudios hablan del 10% de retorno, en función del motivo que haya provocado el abandono del carrito. Los más habituales son la indecisión, un checkout complicado, tasas o gastos no contemplados como el IVA o el envío o la falta de confianza en el sitio web, entre otros.
Y, recuerda que lograr que un cliente regrese para entrar de nuevo en el embudo de ventas es más barato que tratar de conseguir nuevos clientes.
¿Qué puedes hacer para recuperar carritos abandonados e incrementar las ventas?
Ahora sí, vamos con el meollo de la cuestión: cómo recuperar carritos abandonados sin complicaciones.
Te voy a explicar una estrategia muy sencilla que puedes poner en marcha por tu cuenta hoy mismo. Consiste, básicamente, en recordarle a ese cliente potencial que ese producto, el cual ya le había llamado la atención antes por un motivo u otro, sigue ahí… esperándole.
Para ello hay que seguir la pista al usuario para saber por qué producto se ha interesado y averiguar si ha dejado sus datos de registro, más concretamente su correo electrónico. No lo pierdas de vista porque el e-mail, una de las herramientas de marketing más poderosas que existen hoy en día, es la clave de esta estrategia.
Sólo podrás intentar recuperar el carrito abandonado si tu visita ha dejado previamente en algún momento del proceso su email (ejemplo: la visita ya es un suscriptor).
#1 Inserta el píxel de seguimiento
Ahora ya sabes que el e-mail va a ser la estrategia para recuperar carritos abandonados que vamos a utilizar. El objetivo es conquistar a ese consumidor que ya se ha acercado hasta tu sitio web interesándose por tus servicios o productos. Por lo tanto, ha llegado la hora de iniciar la persecución. ¿Cómo? Gracias a lo que se conoce como píxel de conversión o seguimiento.
Por si no has oído hablar antes de este concepto, te diré que un píxel es un pequeño fragmento de código que se inserta en el código fuente de tu sitio web y su objetivo es rastrear las acciones que los usuarios llevan a cabo cuando acceden a las distintas páginas implicadas en el proceso de compra (página de ventas, página del carrito, página de pago…). Con esta información, puedes activar una secuencia de e-mails concreta con la finalidad de recuperar el carrito.
Así pues, el primer paso es insertar en tu sitio web el pixel de tu plataforma de e-mail marketing —muchas lo incluyen, como es el caso de Active Campaign—. Para ello, puedes descargarte el plugin Header and footer Scripts y una vez instalado, añadirlo.
Recuerda que no todas las plataformas incluyen el seguimiento de la conducta de tus usuario gracias a un pixel. A continuación te explico como instalar el que te ofrece Active Campaign.
- Dentro de tu cuenta de Active Campaign, accede al apartado de Configuración o «My settings». Lo encontrarás justo encima del icono de tu foto de perfil en la esquina inferior izquierda.
- Ahora deberás de acceder a la pestaña de Seguimiento y en el primer bloque, habilitar el seguimiento del sitio.
- A continuación, deberás de añadir la url de tu web (si tienes subdominios inclúyelos también).
- Más abajo activa también el seguimiento de eventos.
- Copia el código de seguimiento e insértalo en el footer de tu web. Puedes hacerlo fácilmente instalando el plugin Header and footer Scripts.
#2 Anota todas las URLs importantes de tu proceso de ventas
La siguiente acción que debes llevar a cabo es anotar todas las direcciones URL que estén implicadas en el proceso de venta de tu producto o servicio. Las más frecuentes son:
- Página de ventas. (Ej: www.miweb.com/mi-producto )
- URL del carrito. (Ej: www.miweb.com/cart )
- Página de la pasarela de pagos o checkout (Ej: www.miweb.com/check-out )
- Y página de “gracias por comprar”. (Ej: www.miweb.com/gracias-por-comprar )
Estas URLs permitirán que la herramienta de e-mail marketing trace el viaje que sigue el usuario a través de esas páginas hasta llegar a la venta.
Es importante que tengas identificadas estas urls y en caso de que no las tengas creadas lo hagas. La página de gracias siempre se suele olvidar. Tan solo deberás hacer que una vez el usuario compre, el sistema lo redireccione a dicha página.
Cuando una visita abandona el proceso de compra en algún punto concreto de ese trazado, la herramienta lo detecta como carrito abandonado y lo introduce en la automatización que vamos a crear a continuación.
#3 Crea una automatización desde tu herramienta de e-mail marketing
Voy a mostrarte un esquema que puedes utilizar para crear tu propia automatización. Sí, lo sé. La palabra automatización asusta, pero créeme, no es tan complicado y una vez que la tengas en marcha va a traer ingresos a tu negocio en piloto automático, y eso sí que suena bien ¿eh?
El objetivo de esta automatización es activar una secuencia de e-mails que intentarán recuperar la compra. La automatización se pone en marcha cuando la herramienta detecta que un usuario ha visitado la página del checkout y, transcurrido un tiempo, no llega hasta la página de “gracias por comprar” —que indicaría que la venta se ha efectuado sin problemas—.
Recuerda que gracias al pixel que hemos instalado en el paso 1, tenemos toda esta información.
¿Cuánto tiempo deberías tardar en enviar el primer e-mail para captar a ese cliente potencial? No hay una norma fija, pero varios estudios han revelado que el tiempo de espera ideal entre la visita a la página del checkout y la de “gracias por comprar” está entre 1 y 3 horas
En este email intentaremos recuperar la venta ofreciendo:
- Ayuda extra. Podemos añadir todos los medios de contacto para facilitar la labor al contacto y preguntarle directamente si ha tenido algún problema con la compra. Podemos añadir en el email el link del carrito para que pueda continuar el proceso.
- Cupón descuento. Dependiendo del tipo de producto, a veces suele resultar el añadir en el email un cupón descuento si el usuario termina la compra en las siguientes 24h.
¿Vendes cursos a través de Hotmart?
Si tu respuesta ha sido sí, debes saber que integrar una automatización para recuperar los carritos abandonados es todavía más sencillo. ¡Ya verás!
Por si no te lo he dicho antes, Hotmart es una plataforma gratuita que te permitirá vender tus formaciones y servicios sin tener que preocuparte por las pasarelas de pago, alojamientos de tus contenidos, etc.
Esta plataforma se puede conectar a tu herramienta de email marketing a través de su complemento ListBoss. Cuando Hotmart detecta un carrito abandonado, te permitirá enviar a tu herramienta de Email Marketing una etiqueta (Ej: «Carrito abandonado») para que puedas activar tu automatización de recuperación de la venta.
- Accede a tu cuenta de Hotmart y visita el apartado de herramientas. Una vez dentro, clica en ListBoss.
- Elige el producto que hayas creado dentro de la plataforma para lincarlo a tu herramienta de Email Marketing.
- Vete al apartado de integraciones (bloque de la derecha) y conecta tu herramienta.
- Clica en el signo «+» que encontrarás en la esquina superior derecha para crear tu primera segmentación.
- Ponle un nombre a tu segmentación y elige un proveedor (será la herramienta de email marketing que has integrado en el paso anterior).
- A continuación elige en el desplegable de eventos la opción «Abandono de carrito» y en el espacio de comandos, «Añadir etiqueta al usuario». Finalmente escribe el nombre de la etiqueta que se enviará en caso de que haya un carrito abandonado.
- Pulsa en Siguiente y guarda la segmentación. No te olvides de activar la segmentación ya que por defecto se guarda sin activar. Debe de quedar con el botón en verde.
- Una vez activada, y cuando Hotmart detecte un carrito abandonado en la venta de tu producto, enviará una etiqueta a tu herramienta de Email Marketing que te permitirá activar la automatización.
Otros aspectos a tener en cuenta
Como ves, lo ideal es que los contactos no lleguen nunca a abandonar un carrito, pero si buscamos en la raíz del problema, algunos aspectos que debemos de tener en cuenta son:
- Revisa si la ficha de tu producto o página de ventas es atractiva y expone claramente las características, ventajas y beneficios. Utiliza un lenguaje persuasivo siempre e incluye imágenes de calidad del producto. Esto ayudará a que el cliente termine por comprar.
- Verifica que tu web tiene un certificado SSL instalado. No es lo mismo una web http://www.miweb.com que una https://www.miweb.com. La segunda de ellas demuestra que los datos de tus clientes estarán cifrados y estarán más seguros. La mayoría de proveedores de hosting lo incluyen de manera gratuita.
- Intenta incorporar en tu pasarela de pagos medios conocidos como Paypal, Stripe, etc.
- El icono del carrito de compra siempre debe de estar bien visible en el menú de tu web. Muchas veces, por descuidos en el diseño, lo ocultamos sin querer.
- Simplifica el proceso de compra. Evita que el usuario deba de pasar por mil pantallas antes de comprar.
- Tu web deberá de cargar rápido para no desesperar a los clientes.
- En la página del checkout evita cualquier distracción que impida que el usuario continúe. Elimina cualquier menú extra. Trata esta página como si fuera una página de ventas.
- Incluye un medio de contacto bien visible por si el contacto tuviese algún problema en el proceso.
- Incorpora cualquier sello de calidad que poseas.
- Si tienes testimonios de compradores, inclúyelos. Cualquier prueba social aumentará la tasa de conversión.
Ya ves. Al final, el carrito de compra no es tu enemigo, sino más bien una oportunidad para ganar un nuevo cliente que a partir de hoy vas a poder aprovechar gracias a esta estrategia.
Anímate a poner en marcha la automatización por tu cuenta y si tienes cualquier problema con el asunto contacta conmigo. Te ayudaré a implementar el proceso cuanto antes para evitar que continúes perdiendo dinero con los carritos abandonados.
Dime, ¿ya has implementado alguna estrategia para recuperar carritos abandonados? ¿Qué experiencia tienes con estos procesos? Te espero en la zona de comentarios…
