Muchas veces suelo ver en los negocios de mis clientes la implementación de un único embudo de ventas el cual lleva toda la carga del mismo. ¿Efectivo? Para nada. De ahí que tenga que acudir a la acción.
Normalmente se suele implementar un embudo de ventas para un producto o servicio a través de una secuencia de emails que se activa al ganar un suscriptor en nuestra herramienta de email marketing. Hasta ahí todo bien.
Una vez que le venden al cliente, se cierra el circuito. Si acaso en algún momento se le envía una newsletter para informarle de una nueva oferta o nuevo lanzamiento. Eso es todo.
¿Suficiente? Para nada.
Un buen embudo está formado por muchos otros funnels secundarios
Digamos que lo que nos interesa es que, además de que un lead se convierta en cliente efectuando una primera compra, éste perdure en el tiempo dentro de nuestro sistema de ventas y que cada vez adquiera productos o servicios de más valor. Esto hará que ingresemos más por cliente y tengamos un activo fijo y recurrente.
Muchos negocios online mueren por una falta de previsión en este aspecto. Se centran en un único embudo desperdiciando posibles ventas y no manteniendo al cliente en el sistema más allá de una primera venta.
Una vez tenemos localizado y definido a nuestro cliente ideal, y créeme que esta es una de los aspectos más difíciles de trabajar, ya podemos crear o elegir los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestro avatar.
Productos que solucionarán su principal problema. Recuerda, los emprendedores solucionamos los problemas de nuestros clientes 😉
Con nuestro avatar y productos estrella decididos nos centraremos en los siguientes embudos secundarios para hacer prosperar nuestro negocio.
- Front End Funnel o Boca del Embudo
- Funnel Principal
- Back End Funnel
- Funnel de Continuidad
Lead Magnets
Antes que nada quiero centrarme en este tipo de elementos indispensables para que nuestro embudo comience a funcionar.
Recuerda que necesitamos meter leads, personas desconocidas, en nuestro embudo.
Para ello usaremos los Lead Magnets, que son una especie de cebos para atraer a contactos a nuestro sistema y que nos dejen sus datos a cambio de algún recurso gratuito. Una vez que tenemos los datos de estos, comienza la magia.
Los Lead Magnets pueden ser:
- Guías
- Ebooks
- Periodos de prueba o trials en el caso de aplicaciones, membresías, etc.
- Videos educativos
- Encuestas
- Cursos online
- Etc.
Eso sí, todos estos cebos deben de ser gratuitos si o si. La idea es atraer a cuantas más personas a la boca nuestro embudo mejor. Para ello podemos valernos también de publicidad de pago (Facebook Ads, Adwords, etc) o recurrir a medios gratuitos como pueden ser las Redes Sociales, SEO a través de artículos bien posicionados, etc.
Crearemos un formulario con el nombre y el email del contacto para que, una vez lo rellene, podamos enviarle el cebo prometido.
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Fron End Funnel
Una vez el contacto ya está dentro de nuestro sistema, lo meteremos en la boca de nuestro embudo, el Front End Funnel.
Con este otro embudo intentaremos realizar nuestra primera venta. Sí como lo estás leyendo.
Eso si, no la venta de tu producto principal, sino la de otro de menor valor que en unas líneas más adelante te aclararé.
Para realizar esta venta utilizaremos un TRIPWARE.
¿Y esto que es?
Un Tripware no es más que un producto cuyo valor está comprendido entre los 10-15€ y cuya finalidad es la de:
- Cubrir gastos de la publicidad empleada en atraer a los contactos en la primera fase del embudo con nuestro Lead Magnet.
- Convertir a los leads en clientes en una fase temprana del embudo
- Detectar qué leads son los más propensos a las ventas por impulso. Esto nos ayudará a centrarnos en exclusiva en ellos en posteriores fases del embudo.
¿Y qué tipo de productos puedo vender como Tripwares?
- El ebook ofrecido como Lead Magnet pero en formato video
- Un curso online más elaborado pero a la vez, sencillo (recuerda el precio por el que lo estás vendiendo)
- Un libro gratuito donde el cliente pague los gastos de envío (con este importe cubrimos los gastos de envío más los de publicidad)
Además, con la venta de estos productos Tripware, podremos en el carrito de compra ofrecer otros productos relacionados o complementarios a los que está comprando el lead y de un precio ligeramente superior para aumentar el carrito: lecciones PRO de un curso, plantillas descargables, etc.
Solo te recomiendo dos cosas en este apartado. Los productos ofrecidos deben de ser de calidad ya que si no el contacto no te volverá a comprar.
Piensa que ésta será la primera toma de contacto para que un cliente consuma tus productos y decida en un futuro si seguir consumiendo otros.
Funnel Principal
Este es el funnel que precede al Front End Funnel. Es decir, los usuarios que ya hayan pasado por todas las etapas del anterior funnel, llegarán a este.
Es en este embudo donde venderemos nuestro producto o servicio principal.
¿Y cómo vamos a venderlo? Pues existen una gran variedad de embudos secundarios para ello donde dependiendo del producto o servicio en cuestión, incluso del precio y avatar del mismo, usaremos uno u otro. Algunos de ellos son:
- Embudo de venta a través de un webinar
- Embudo de lanzamiento de un producto
- Embudo tipo Jeff Walker
- Embudo de venta con llamada telefónica de por medio (para productos de alto ticket)
- Etc.
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Back End Funnel
Los clientes que hayan comprado nuestro producto estrella pasarán por este embudo, el Back End Funnel.
Este embudo tiene dos objetivos principales:
- Aumentar el CLV (Customer Lifetime Value) o valor de vida de un cliente, es decir, el beneficio que genera un cliente a lo largo de su relación con nuestro negocio. Cuanto mayor sea, mejor.
- Fidelizar a los clientes.
- Disminuir en costes publicitarios. Nos será más fácil vender a un contacto que ya nos ha comprado que a uno nuevo.
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¿Y qué tipo de productos o servicios podemos vender en este tipo de embudo?
- Coaching
- Mentoring
- Servicios Premium
Funnel de Continuidad
Llegamos al último embudo que usaremos dentro de nuestro sistema para tener un engranaje perfecto y tener un negocio próspero.
Se trata del embudo de continuidad donde la finalidad es tener unos ingresos constantes y periódicos de nuestros clientes.
La periodicidad puede ser mensual, trimestral, anual, etc.
Algunos productos vendibles en este embudo podrían ser las membresías, suscripciones, actualizaciones periódicas en aplicaciones webs, seguimientos por parte de consultoría, etc.
Escala de Valores
Como ves la idea es ofrecerle al usuario más de un producto a lo largo de todo nuestro sistema, de nuestro macroembudos de ventas. De esta manera ofrecemos en el momento adecuado el producto necesario para cada cliente.
Para ello podemos elaborar una gama de productos pensados para cada embudo de los que acabamos de ver.
Estos productos o servicios irán ganando en valor y precio a medida que vamos avanzando en el funnel. Así, de esta manera, nuestro Lead Magnet tendrá un precio de 0€ y un valor escaso aunque bastante apetecible por los contactos.
Luego tenemos el Tripware que tendrá un valor superior al producto cebo y ya tendrá un precio. Nuestro producto estrella, que vendemos en el funnel principal, tendrá mayor valor y precios que el Tripware y así sucesivamente.
El producto de continuidad puede tener un precio medio, no hace falta que sea superior al de tu producto principal. Recuerda que se trata de un producto para mantener a tu cliente en tu sistema.
En el siguiente ejemplo te muestro una serie de productos de un posible embudo según esta Escala de Valores.
Conclusiones
Los negocios más exitosos del mercado venden a través de una red de embudos secundarios de ventas conectados entre sí.
El principal error es llevar al lead directamente a la venta de tu producto principal y, una vez que ha comprado, no continuar con otros embudos.
Debes de mantener al cliente dentro de tu embudo la mayor cantidad de tiempo posible haciendo que este consuma.
Una vez has vendido o tratado de vender toda tu gama de productos o servicios, véndele un producto de continuidad.
Ahora ya solo te queda poner en marcha tus embudos y crear la mejor experiencia cliente para tus usuarios.
¿Qué te ha parecido el post? Te leo en los comentarios 😉
