Si tienes un negocio, necesitas usar una herramienta infalible para mejorar tus resultados: la escalera de valor. A continuación, te contamos en qué consiste y cómo sacarle el máximo partido.
Definición
El objetivo es que el cliente no haga una única compra, sino que al recibir estas ofertas relacionadas se interese por ampliar su compra o el uso de tus servicios. Es decir, se busca no la conversión puntual, sino mantener una relación continuada.
¿Cómo hacer una escalera de valor?
Para que descubras cómo hacer una escalera de valor de forma eficaz nada mejor que tener en cuenta los siguientes pasos.
Lead magnet
En español lo denominamos gancho. Se trata de un servicio o producto gratuito. No olvides solicitar los datos de contacto para generar el compromiso y la continuidad. Una revisión gratuita es un buen ejemplo. Puedes encontrar ejemplos de lead magnet en mi post «Los principales embudos para que tu negocio prospere».
Una oferta a un precio increíble
No se basará tanto en el precio como en la verdadera necesidad que tenga el cliente. Eso sí, debe cubrirse la necesidad más urgente. Básate en tu profesionalidad y fiabilidad. Debes transmitir seriedad y seguridad. El cliente está todavía pensando en contratar tus servicios o en comprar tus productos. Ofrécele algo que provoque que la balanza se incline a tu favor.
Oferta intermedia
Tras la primera oferta debe llegar una que exija una mayor inversión por parte del cliente. Debes apostar por algo justificado y subrayar siempre los beneficios que ofrece tu alternativa.
Producto Cuore
En este peldaño se requiere un precio mayor y también un compromiso más a largo plazo. Intenta que sea la consecuencia lógica de los tres pasos anteriores. Aquí se trata de vender tu producto estrella dentro de tu negocio (el que más te interesa).
El producto Hight Ticket
El producto debe tener un precio tan elevado como alta sea su eficacia y valor percibido. Ahora lo tienes todo a tu favor porque el cliente ya sabe cómo trabajas. Es la clave para que la estrategia se convierta en un éxito total y aumentar el ticket de tu cliente.
¿Por qué es tan importante para tu negocio?
Básicamente, porque te permite contactar con tus clientes a largo plazo y por un coste muy asequible. El nombre de escalera es el más adecuado para esta técnica de venta. El cliente irá subiendo peldaños para ir encontrando servicios o productos de mayor valor que el de su primera compra.
Sus necesidades pueden ir creciendo y debes prepararte para ofrecerle siempre todas las alternativas posibles. Así evitarás que termine comprando lo que necesite en un negocio de la competencia. Es esencial evitar la oferta directa y apostar por una más amable y progresiva.
Escalera de valor: ejemplos
Pasamos a comentarte los detalles de una escalera de valor y los ejemplos más útiles para que te sea más fácil conocer la importancia de lo que venimos describiendo.
Recomendaciones para vender un infoproducto
Recibe este nombre el producto formativo que se vende por Internet. Está avalado por la experiencia de su creador o creadora. Se distribuye de forma digital y se adapta muy bien a la escalera de valor. Imagina que quieres vender un curso de marketing digital. Tu estrategia debería ser la siguiente:
- Paso 1. La oferta de un libro electrónico de descarga gratuita donde comentes las nociones más básicas de esta disciplina. Para descargarlo, el cliente necesita añadir sus datos personales.
- Paso 2. Ofrecer un descuento interesante en la matrícula de un curso de marketing digital básico relacionado con el tipo de negocio del cliente a un precio muy atractivo.
- Paso 3. Un taller complementario sobre la disciplina anteriormente cursada para ampliar conocimientos.
- Paso 4. La posibilidad de matricularse en un curso con un título homologado por alguna institución académica o empresa de Internet. El producto cuore.
- Paso 5. Consistiría en la continuidad del curso anterior, pero ya a un nivel académico universitario con un coste mucho mayor, como el de un máster o un grado similar.
Como has comprobado, ir poco a poco es mucho más recomendable que intentar vender algo directamente con un coste demasiado alto.
La táctica ideal para un consultor
Su figura es un magnífico complemento a la gestión empresarial. Sin embargo, suele pensarse que el precio de sus servicios no es nada económico. Por ello, es aconsejable plantearse la promoción de los servicios de la siguiente manera:
- Primer peldaño. Ofrecer un análisis gratuito de un departamento concreto de la empresa y proponer posibles soluciones a los problemas encontrados. Se trataría de un análisis muy básico.
- Segundo peldaño . Revisar el funcionamiento total de la empresa y realizar un informe con todas las posibles soluciones a las potenciales incidencias que se encuentren durante su desarrollo. Se trataría de una auditoría en condiciones.
- Tercer peldaño. Se trataría de ofrecer un paquete de plantillas con checklists para solucionar los problemas detectados durante las auditorías o análisis previos.
- Cuarto peldaño. Nuestro producto cuore. Aquí venderíamos una sesión de consultoría 1 a 1 donde el cliente podrá preguntar todos aquellos aspectos de los que tiene dudas y así poder trazar un plan de acción.
- Quinto peldaño. Nuestro producto Hight Ticket aquí podría ser un mentoring donde trabajemos con el cliente codo con codo durante unos meses para asegurarnos que todas las recomendaciones que se hayan sugerido se pongan en marcha. Aquí existiría un seguimiento muy concienzudo, de ahí el precio.
La profesionalidad será siempre el mejor aval para lograr la confianza del cliente final.
Una tienda física
Todo dependerá del nicho de mercado. Usamos como ejemplo una dedicada a la venta de productos dietéticos:
- Puede comenzarse ofreciendo un análisis gratuito del índice de masa corporal y del peso del cliente. Se estudia su caso y se le indican los peligros del sobrepeso.
- Se le ofrece la opción de probar algún producto durante un mes a un precio muy atractivo. Se repite el estudio para comprobar los resultados.
- La propuesta de un tratamiento de un trimestre para confirmar que es posible conseguir el peso ideal.
- Se termina con la venta con un retiro de una semana con talleres de cocina, Yoga, menús saludables , etc.
Se podría añadir un producto de continuidad consistente en revisiones trimestrales en las que se añadan algunos productos nuevos o complementarios para probar.
Lograrás el compromiso de la persona con tu oferta, ya que los resultados le irán animando a seguir confiando en los productos que viene utilizando.
