Mucho se habla de las estrategias a seguir para que las ventas lleguen a los niveles soñados. Pero pocas veces se definen los diferentes niveles que van atravesando los leads en cada una de las fases que atraviesan en el embudo de ventas.
Ciertamente, una de las premisas fundamentales del marketing digital es la referente al conocimiento del cliente ideal, es decir, “cliente objetivo”. Este conocimiento es el que sentará las bases para poder realizar las estrategias que producirán los mejores resultados. Y créeme, la gran mayoría de los clientes con los que trabajo no lo tienen en cuenta y por eso recurren a mi.
Sin embargo, como decíamos antes, hay que tomar en consideración que los leads van atravesando diferentes etapas a lo largo de su progreso en el embudo de ventas y de eso es lo que se tratan los niveles de conciencia que atraviesan los clientes potenciales.
Si quieres que llegue el mensaje correcto a la persona correcta y en el momento correcto, deberás también conocer qué les pasa a tus leads en cada momento. Y para conocer eso vamos a utilizar el concepto acuñado por Eugene M. Schwartz sobre los estadios de conciencia del cliente.
Este estudioso del comportamiento y la persuasión definió el concepto basándose en los grados en los que los leads son capaces de reconocer sus problemas, las soluciones a sus problemas y cómo tu producto podría ayudar a solucionar su problema.
Frío, tibio, caliente
No todos tus leads están preparados para comprar cuando los contactas: están atravesando diferentes estadios de conciencia que finalmente, si los sabes acompañar en cada etapa, llegarán al momento posterior de la apreciada conversión.
Aquí se trata de saber definir qué tan frío o caliente está tu tráfico: la temperatura tiene que ver con las necesidades de compra que tienen el tráfico de tu web. Mientras más frío, más alejado estará del proceso final de la compra, mientras que cuando se va “calentando”, ya está cada vez más cerca de tomar una decisión final.
Un ejemplo de tráfico “frío” sería los datos que capturamos a través de un formulario: el cliente sabe que tiene una necesidad, pero aún no sabe cómo la cubrirá exactamente. Y en el otro extremo, el tráfico “caliente” está compuesto por aquellos que están muy cerca de realizar su decisión de compra.
La magia estriba precisamente en que sepas comprender y acompañar a los leads en su viaje, ofreciéndoles en cada momento lo que necesiten en el momento preciso.
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Niveles de conciencia
Para hacerlo simple, es posible que tu lead no sepa que tiene un problema: y si no sabe que tiene un problema, ¿entonces cómo podrás ofrecerle una solución? O más adelante, tu lead sabe que tiene un problema y está buscando una solución para él.
Definamos entonces los niveles de conciencia que tienen los leads:
- Completamente inconsciente: El lead no sabe que tiene un problema. La consecuencia natural de ello es que no sepa de tu existencia ni de la solución que le puedes ofrecer.
- Consciente del problema. En este punto, el lead ya sabe que tiene un problema pero no sabe que hay soluciones para ese problema.
- Consciente de la solución. El lead, en este estadio, sabe del problema y sabe de las soluciones. Sin embargo, aún no se ha definido por alguna de ellas y no sabe tampoco que existes.
- Consciente del producto. Ya el lead ha avanzado bastante en el embudo: sabe del problema, sabe de las soluciones posibles y además ya conoce tu producto. Pero, y he aquí el problema, no sabe si tu producto es ideal para él.
- Totalmente consciente. Toda la información está completa: el lead está a punto de realizar la conversión, pero le falta el último empujón.
Como podrás ver, cada fase es diferente y cada una se va acercando cada vez más al cuello del embudo: hay que adaptar las estrategias de marketing a cada momento del viaje.
¿Campañas rentables? ¡Adáptalas!
Para que tus campañas sean realmente rentables, es urgente que comprendas el momento del viaje en el que están tus leads, para que les ofrezcas lo que necesitan en cada etapa.
- Completamente inconsciente. Como aquí tu lead no sabe nada del problema ni de la solución, tendrás que mostrárselo. Puede ser una estrategia adecuada contar historias relacionadas con el problema y mostrar datos estadísticos que lleven a pensar o a descubrir el problema.
- Consciente del problema. Aquí ya sabe el problema pero no la solución. Aquí podrás usar una estrategia de contenidos potente que muestre que empatizas con sus problemas y necesidades.
- Consciente de la solución. Problema y solución ya han sido develados. Aquí te puedes servir de casos de estudio y testimonios que prueben que tu solución realmente sirve.
- Consciente del producto. Aquí tu lead está casi decidido a convertir pero le falta el empujón final de convencerse que tu producto es el mejor. Ahora debes destacar las características de tu producto que lo hacen bueno. El email marketing puede resultar bastante funcional en esta etapa.
- Totalmente consciente. Ya casi lo has logrado… así que esta es la etapa crucial para que tu lead no abandone. Ya lo sabe todo sobre ti, pero por alguna razón no ha completado la compra, así que mostrarle más información sobre el propio producto puede ser un error. Puedes aquí mostrar casos de éxito o las garantías que das a tus clientes: todas las estrategias deben estar destinadas a vencer las últimas resistencias de tu lead.
Como habrás observado, las conducta de tus leads debe estar acompañada en todo momento por las estrategias indicadas para que los vayas conduciendo de la manera perfecta hasta donde quieres que lleguen.
De lo que se trata es de enfocar los contenidos desde el momento en que está tu lead: tú no perderás tus esfuerzos y tus leads recibirán lo que necesitan.
Si quieres profundizar en el tema, puedes contar con mis servicios en todo momento para potenciar tus estrategias 😉
