¿Sabes qué es lo que diferencia un negocio de seis, siete u ocho cifras? la manera en la que entiendas y diseñes tu embudo, y por supuesto que seas capaz de monetizar y automatizar sus diferentes puntos.
Los productos que vendes, el tráfico de visitas, el volumen de ventas, la capacidad de conversión de la página o la forma de lanzar el producto, son factores imprescindibles para un negocio online de éxito pero no es lo que marca la diferencia.
A la hora de diseñar nuestro embudo, tenemos que partir de la siguiente premisa:
“Cada persona es diferente y vive un momento concreto, por eso cada usuario requiere un trato diferente y específico”.
La experiencia cliente es lo que va a hacer que nuestros usuarios quieran involucrarse cada vez más en nuestro negocio, a medida que va pasando por los 7 pasos de un embudo.
Conocer a la perfección estas fases ¡cambiará tu vida!
¡Vamos a ver todo punto por punto!
¿A qué llamamos preámbulo?
Vamos a utilizar un símil para que veas la importancia del preámbulo de manera muy sencilla.
Pongámonos en situación:
Estás deseando que llegue el fin de semana para ir a hacer senderismo, y te gustaría que tu pareja te acompañase, pero sabes de sobra que a él o a ella no le gusta mucho eso de andar y hacer rutas.
Opción 1:
Le hablas en cualquier momento, sin paños calientes ni adornos y le dices que este fin de semana podéis ir a hacer una ruta de senderismo por la montaña que te han dicho que es super bonita.
Opción 2:
Observas a tu pareja, sabes cuándo está más receptiv@, le preguntas qué tal está, le dices que el fin de semana va a hacer un tiempo precioso, que tienes muchas ganas de hacer cosas juntos, y para rematar, le dices que l@ quieres o que está muy guap@ hoy, y luego le cuentas que te apetece hacer una ruta por la montaña el fin de semana juntos.
La ruta es igual de bonita en los dos casos, pero… ¿con cuál opción creéis que tenemos más posibilidades de que nos acompañen?
Conclusión: El preámbulo importa y mucho.
Y de ahí la importancia de que tanto al comenzar el embudo de ventas como en cada uno de sus niveles, el usuario se encuentre con un preámbulo diferente personalizado para que le haga ir pasando de nivel en nivel.
Las 7 fases para crear un embudo perfecto
Determina la temperatura de tu cliente
Cada persona necesita un trato diferente según en cuál de los siguientes grupos esté:
- Tráfico frío
No tienen ni idea de quién eres. No saben de qué va tu negocio online ni si pueden confiar en ti.
- Tráfico templado
No te conoce, pero tiene relación con alguién que te conoce, o le ha llegado tu negocio o servicio por redes sociales o a través de alguien que siguen.
- Tráfico caliente
Este grupo si te conoce, está en tu lista de emails, tiene una relación estable contigo, confía en ti. Son los más propensos a convertir, a comprar nuestros productos.
El enlace para que los usuarios lleguen al preámbulo
Una vez que ya sabemos qué temperatura tiene nuestro tráfico, ya podemos elegir bien cuál va a ser el enlace al preámbulo.
- Enlace para tráfico caliente
No es necesario un gran preámbulo, bastará con mandarles un email con el link a vuestra página de ventas, escribir un nuevo post en vuestro blog o grabar un podcast para animarlos a visitar vuestra oferta.
- Enlace para tráfico templado
Necesitamos un poco más de preámbulo que en el tráfico caliente, pero no mucho más. Solo necesitamos una recomendación de alguien en quien confíen. El enlace puede ser un email, un video, un artículo o cualquier comunicación a través de la cual nos recomienden.
- Enlace para tráfico frío
Este enlace es el más largo y también el Santo Grial del marketing digital, si conseguís convertir el tráfico frío en caliente podréis llegar a esos ansiados números de 7 o 8 cifras de facturación. Lo principal es que le habléis a la gente de forma sencilla para que os entiendan, explicarles conceptos generales, y así ir subsanando la falta de conocimiento usando el preámbulo en una página puente.
Podéis desviar el tráfico de la gente que recomienda vuestro producto a vuestra web, linkando en donde esté la recomendación, ya sea un blog, una página web, un video de YouTube.
Otra opción es hacer una encuesta o cuestionario para que los usuarios se cuestionen dudas y vayan a la web donde revelamos la respuesta.
¿Quiénes van a ser nuestros suscriptores?
Ahora ya tenemos todo el tráfico en el primer peldaño de nuestra escalera de valor.
Aquí se trata de descubrir quién está dispuesto a darnos su email a cambio de más información. Esta es la primera criba, porque si el usuario no está ni dispuesto a eso, está claro que no es nuestro cliente potencial.
Normalmente lo que ofrecemos a cambio del email es una información de mucho valor para el usuario, un lead magnet que puede ser: un ebook, una masterclass, un webinar, una guía pdf, un video exclusivo, etc.
Tiene que ser algo que realmente le interese y no le importe darnos su cuenta de correo a cambio.
¿Quiénes van a ser nuestros compradores?
Inmediatamente después de tener un suscriptor tenemos que averiguar si es un comprador o no, pero… ¿Cómo lo hacemos?
Muy fácil, en el momento en el que se suscribe le hacemos una oferta a la que llamamos tripwire para que obtenga algún producto de gran valor gratis, solo pagando gastos de envío, o con un precio muy bajo, entre 7 € y 67 €.
Si partimos de la base:
“Cuando una persona está dispuesta a comprarnos una vez, continuará comprándonos si le ofrecemos lo que necesita”.
¡Ta-chán! ya tenemos dos listas: la de suscriptores y la de compradores.
¿Cuántos de los compradores son compulsivos?
Estos compradores son los que tienen algún tipo de dolor ahora mismo y necesitan aliviarlo, y por eso están dispuestos a comprar más de un producto a la vez.
¿Cómo averiguamos quiénes son compulsivos?
Ofreciendo una siguiente oferta tras comprar la primera que le hemos ofrecido, tenéis que pensar bien qué puede ser, qué producto o servicio podría ser complementario o llevaros a más beneficios.
Fidelización del cliente
De la fase 1 a la 5 se produce la experiencia de la venta inicial, y todo sucede en unos cinco o diez minutos.
Las dos fases siguientes son para aprender a conservar a los clientes, y seguir vendiéndoles una y otra vez.
Estamos justo en el primer o segundo (o incluso el tercer) escalón de nuestra escalera de valor.
¿Y ahora cómo fidelizamos?
Primero, hay que dejar pasar algo de tiempo para que el cliente vea el valor que le aporta lo que nos ha comprado.
Y segundo, tenemos que empezar a cambiar el tipo de embudo de ventas que usamos, por ejemplo, entrar en un embudo que sea para un programa de tres pasos de alta gama.
Aquí en esta fase, lo importante, es seguir comunicándonos con el cliente, aportándole valor y que lo preparemos para una siguiente venta.
Cambia el ambiente de ventas para vender productos de alta gama
Normalmente vender productos o servicios muy caros por internet no es una tarea sencilla.
Si alguien te manda un link para que le compres un producto de 5.000 euros, dudo mucho que lo hagas directamente.
Por eso debemos cambiar el ambiente de ventas.
¿Y cómo se hace?
Cambiando la forma de comunicación, pidiendo a vuestro fiel cliente que haga clic en algún botón para agendar una reunión contigo o con tu comercial, y así cambiar totalmente la dinámica.
En esa llamada telefónica, por Zoom por ejemplo que os veis las caras, se pueden rebatir las objeciones y ayudar a la gente a decidirse mientras hablan.
Conclusión del artículo
Diseña tu escalera de valor. Si no te paras a diseñar al detalle tu plan de acción, o lo que es lo mismo “tu escalera de valor”, lo siento, pero fracasarás.
Fundamental: elige qué productos o servicios vas a ofrecer en cada escalón y cómo organizarlo todo para que el cliente vaya subiendo los peldaños de tu escalera.
- Organiza tu tráfico y desarrolla estrategias distintas para llevar a tu web a cada cliente según su temperatura.
- Crea embudos de venta para redireccionar a tus clientes hacia el último peldaño de tu escalera de valor. Con nuestra herramienta Funnelquik podrás hacerlo, y también realizar Test A/B y analizar resultados para saber lo que funciona mejor con tus usuarios.
- Una vez realizados los 7 pasos anteriores y comprobado que están funcionando, ahora solo GANA DINERO y observa tu obra maestra.
📌 “La estructura del embudo basada en una perfecta experiencia del cliente personalizada durante el proceso de la venta, es la clave para que alcances el éxito y llegues a tener un negocio online de siete cifras”.
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Si puedo ayudarte con alguna duda sobre los embudos experienciales , no te lo pienses, escríbeme, ¡estaré encantado de echarte una mano!
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