Cómo establecer el precio de tus productos o servicios

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A todo emprendedor le ha pasado:

Tienes un nuevo producto entre manos, recién salido del horno y es hora de ofrecerlo a tu público para que empiece a generar ventas y beneficios.

Pero… ¿Qué precio le pongo? ¿Este precio cubrirá los gastos de producción y me dará beneficios? ¿Este otro precio es muy elevado para mi público? ¿Con este precio se venderá?

Estas preguntas (y otras tantas) son el pan de cada día para un negocio que fija los precios “a ojo”. 

Pero ¡cuidado! El precio de tu producto o servicio determinará, no solo los beneficios que vayas a percibir sino, en tu posicionamiento respecto a la competencia y tu imagen de marca.

Escoger uno u otro precio puede suponer el éxito o el fracaso de tu negocio:

  • Demasiado caro: no obtienes las ventas suficientes
  • Demasiado barato: no cubre costes

Así que, para establecer un precio justo y atractivo tenemos que recurrir a las estrategias de fijación de precio o pricing.

Estas estrategias consisten en comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo margen de beneficio posible.

No existe una sola respuesta en torno a cómo fijar el precio de tu producto o servicio en tu ecommerce o negocio digital. Entran en juego las diferencias de cada sector, cada producto, cada público, etc.

Así que… Destripemos las estrategias de pricing para descubrir cual se puede encajar más a ti y a lo que tienes entre manos.

¿Cómo establecer el precio de tus productos o servicios?

A la hora de establecer un precio justo, lo primero que debes hacer es analizar los factores que intervienen en tu negocio. Ya que esos factores son también los que determinarán la acogida del precio.

Estos factores son:

El coste

¿Cuánto te ha costado producir o crear ese producto o servicio?

De inicio a fin: desde la compra de material (si hay), hasta la distribución y entrega del producto, incluyendo también el tiempo y esfuerzo que te han supuesto.

Traduce todo el proceso en una cifra, ya que esa

Tu competencia

Aunque no siempre es bueno compararse con la competencia a la hora de fijar precios, puede ser una buena referencia para entender la dinámica actual del mercado.

Ten en cuenta que otras empresas que estén ofreciendo productos o servicios similares al tuyo, habrán hecho su proceso de adaptación, llegando a un precio aceptado por sus clientes.

Tus clientes

Por mucho que te haya costado crear tu producto, es probable que tus clientes no estén capacitados (o dispuestos) a pagar esa cifra. Por tanto, es muy necesario conocer a tu cliente ideal.

Por ejemplo:

  • Si tu público es español, aceptará mayores precios que si se trata de un público latinoamericano (por el cambio de moneda y la diferencia salarial general).
  • Si tu público es adulto, aceptará mayores precios que un público joven.
  • O, si tu público está muy concienciado con tu producto o servicio, estará dispuesto a pagar más, que un público no comprometido.

Valor percibido

Es posible que, un producto o servicio cuyos costes de creación sean bajos, proporcione un gran beneficio personal a tu cliente.

Si logras crear una transformación en los consumidores, solucionando su problema y creando gran beneficio… El valor percibido será mucho mayor.

Este es quizás el punto más importante ya que, tu cliente quiere comprar algo más que un producto o servicio: tu cliente quiere comprar una experiencia única, una solución, un beneficio directo.

El margen de beneficio

El factor decisivo y más difícil de establecer. 

Está claro que no puedes ofrecer un producto (o al menos, no todos los productos) con el objetivo de solo cubrir gastos. Necesitas un beneficio.

Normalmente, este factor estará determinado por los anteriores: la competencia, los consumidores, el valor percibido, etc.

Pero resulta interesante establecer un margen objetivo y trabajar para conseguirlo. Y es que, el margen puede ir creciendo en función a que tu público evolucione o el valor percibido crezca.

¿Cómo NO establecer el precio de tu productos o servicios?

La vía rápida o “fácil” puede ser en muchas ocasiones un error a la hora de fijar el precio de tus productos o servicios. No te dejes llevar por:

Compararse con la competencia

Lo sé. Este era uno de los puntos para establecer tus precios. Pero hagamos una distinción:

No es lo mismo fijarse en cómo se está moviendo ahora el mercado a través de sus precios, viendo  las cifras que está aceptando el público. Que copiar el precio de tu competencia sin más.

Cada producto es único y subir o bajar el precio únicamente porque tu competencia lo haga, hará que tu estrategia pierda su objetivo.

Ir a lo seguro

Muchas veces se establece un precio bajo “por probar”, “porque con este precio seguro que compran el producto”.

No. Un precio bajo no asegura un incremento de las ventas. Igual que un precio alto, no asegura que el producto sea de calidad.

Ni un extremo ni otro: fija un precio justo que se adapte a tu estrategia.

Cambiar el precio “porque sí”

Si decides que es momento de modificar el precio de tu producto o servicio (sobre todo, momento de incrementarlo), debes justificarlo de alguna manera.

Para el público, no es razón suficiente el decir “subo el precio, porque lo vale”. Necesitas ofrecer un valor adicional o una justificación razonada.

Por ejemplo:

  • El precio de un curso puede incrementarse después de la primera edición del programa.
  • El precio de un producto puede incrementarse cuando el producto se haya actualizado o incluya algún “bonus” extra.
  • Y, el precio de un servicio puede incrementarse cuando se cambia el formato de entrega o prestación.

¿Cómo presentar el precio para que sea atractivo para tus clientes? 7 estrategias top

Entramos en una cuestión totalmente psicológica. 

Cuando terminas de establecer tu precio, lo haces con la idea de que es un precio el cual tus potenciales clientes están dispuestos a pagar por el artículo o servicio.

Pero, aun así, en el momento de presentarlo, debemos hacerlo de la manera más atractiva posible porque, en la mayoría de ocasiones, un precio es una objeción.

Para ello existen varias estrategias:

Skimming

En el momento de lanzar un nuevo producto, este lo hace a un precio muy elevado. El precio de salida se establece lo más alto posible.

Con el tiempo el precio baja y entran nuevos compradores que desean comprar el producto con una bajada de precio.

Esta técnica la conocerás por los productos de Apple: cuando sale el nuevo iPhone, lo hace a 1.200€ y solo los más comprometidos con la marca lo compran.

Pero, a los meses el precio baja y la curva de ventas sube.

Precio de penetración

En el otro extremo al skimming, tenemos el precio de penetración: consiste en entrar en el mercado para hacerse con una base de clientes rápidamente.

Para ello, el precio de salida es muy bajo y se va incrementando con el tiempo.

Este sistema funciona para negocios nuevos que quieren crecer de forma rápida (sin importar tanto el margen de beneficio).

También se utiliza para la venta de entradas en eventos: los más rápidos consiguen su entrada a un precio bajo y, según pasan los días, se encarece.

Precio freemium

Muy utilizado en herramientas y plataformas online: la típica prueba gratuita de 7 días para comprobar el valor de la herramienta y, a continuación realizar el pago para disfrutar de ella a partir del octavo día.

También se utiliza para disfrutar de un curso online de forma limitada: ya sea por unos días específicos o por unas funciones muy concretas.

De esta forma, consigues ganar la confianza del cliente al ofrecerle probar tu producto antes incluso de comprarlo.

Números terminados en 7 o en 9

Esta es la estrategia más fácil de implementar y que, realmente, sirve para cualquier producto o servicio.

Lo habrás visto incluso en las tiendas de ropa. No es lo mismo pagar 150€ que pagar 149€ o 147€. O, llevado más al extremo… 149’99€

Un céntimo puede marcar la diferencia en la mente del consumidor.

Otra estrategia que funciona muy bien es crear un número para nada redondo. Por ejemplo, un precio de 371,58€. Es un precio extraño  ¿verdad?

En la mente del consumidor, que un precio esté tan poco redondeado puede significar que es un precio muy ajustado y calculado al milímetro en función de los gastos supuestos. 

Comparación de planes

Seguro que, cuando has querido contratar una herramienta online, un producto o un servicio que incluya varias posibilidades, te habrás encontrado con esta estrategia.

Consiste en presentar tres planes en los que, por comparación, se perciba más atractiva la opción que nos interesa.

  • Uno barato pero con pocas prestaciones, nada atractivo.
  • Uno caro que incluye todas las prestaciones pero que puede resultar demasiado.
  • Y la opción del centro: el equilibrio perfecto entre prestaciones y precio. 

Precios por packs y bonus

Si tienes dos o más productos y quieres potenciar su venta, crear un pack es perfecto: cada producto tiene un precio individual y, de forma paralela, creas una promoción donde al comprar ambos productos juntos, sale más barato.

Por ejemplo, el curso A cuesta 120€ y el curso B (que, por supuesto, complementa al curso A), cuesta 150€. Pero en pack, cuestan 240€

Esta estrategia sirve también para crear bonus (sobre todo en los cursos online): ofreces tu curso al precio original y, como segunda opción, lo ofreces a un precio más elevado, incrementando su valor con bonus de regalo.

Por ejemplo el curso A cuesta 120€

Pero, si le añades el cuaderno de ejercicios, el acceso a la masterclass exclusiva y la posibilidad de acceder al contenido de forma ilimitada, puedes acceder por 150€

Estos “extras” realmente no suponen un coste adicional en su creación, pero sí son un motivo para elevar el precio.

Precios dinámicos

Esta es una estrategia usada típicamente en servicios prestados por aerolíneas, hoteles, viajes, etc. 

Se trata de variar el precio en función de la demanda en tiempo real: temporada alta significa precios altos y temporada baja, precios bajos. Tan sencillo como eso.

Esta técnica se está extrapolando cada vez más a las tiendas online: cuando un producto está siendo muy solicitado, se sube el precio. Cuando no, baja.

¿Cual es la forma más adecuada para fijar el precio en tu producto o servicio?

Cada negocio y cada producto o servicio es un mundo. Así que, te toca pensar en cuál estrategia es más adecuada para ti.

Ten en cuenta que al final de cuentas, lo que más le va a importar a tu cliente, es que ofrezcas un producto o servicio que le genere una transformación real. Si lo consigues, tendrás la mayor parte del trabajo hecha.

Y si estás diseñando tu escalera de valor, este artículo puede interesarte.

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Israel Huerta

Israel Huerta

Experto en Marketing Automatizado y Funneler Especialista en Active Campaign
Mi objetivo es ayudarte a construir un buen embudo de ventas personalizando la experiencia para cada uno de tus usuarios. Automatizar y fidelizar las ventas de tu negocio será mi mantra ;-)

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