En muchas ocasiones encontramos cursos muy potentes y atractivos pero que no logran ser vendidos. En estos casos, está claro que lo que falla no es el programa de la formación. Si no la estrategia que se está utilizando para venderlos.
A través de un funnel podemos vender de forma automatizada pero, hay muchos cabos que atar y no podemos dejar las cosas al azar.
Por eso, en el artículo de hoy veremos los 3 métodos para vender más cursos con un funnel y obtener resultados más rápidos y eficaces.
MÉTODO #1 – Envía más ofertas a tu base de datos (sin ser pesado)
El primer método para vender más cursos con un funnel sería a través de los contactos que tienes en la base de datos de email, que son un público templado-caliente. Es decir, te conocen y de hecho, han llegado hasta tu lista porque les interesa lo que ofreces.
Sin embargo… ¿Con qué frecuencia les envías emails?
No sirve con enviar un email de pascuas a ramos, cuando lanzas un nuevo curso o cuando hay una promoción de black friday o de aniversario.
Tus contactos han llegado a tu lista porque les interesa lo que tienes, sí. Pero no puedes pretender que “adivinen” los cursos que ofreces y cómo les puede ayudar.
Además, seguro que cuando has enviado un email (de estos que envías muy de vez en cuando) has notado un aumento de las ventas.
Así que… ¿Por qué no enviar estos emails de forma más constante?
Por miedo a resultar pesados, que tus suscriptores se molesten y decidan darse de baja de tu lista.
O por no saber cómo ofrecer el mismo curso una y otra vez.
¿Cómo enviar emails sin ser pesado?
Trata de enviar contenido de valor a tus suscriptores. No se trata de vender por vender. Se trata de ofrecer un contenido potente que le interese a tus suscriptores.
Puedes hacerlo de dos formas:
- Enviar contenido valioso y seguir la regla del 3/1:
Por cada tres emails de contenido que envíes, puedes enviar un email promocional.
Al compartir información valiosa, tus suscriptores te otorgarán el derecho de enviar alguna que otra promoción entre medias (siempre y cuando, el contenido que envíes sea realmente poderoso y solucione los problemas de tu audiencia)
- O enviar contenido valioso ligado a una promoción:
Puedes enviar email de valor que estén directamente relacionados y ligados al contenido de tus cursos, para enlazar su venta en el mismo email.
Es muy importante no olvidarse de la parte de valor: puedes dar consejos, trucos, e información que contenga el propio curso pero dejarle ganas de más.
El objetivo es que el suscriptor piense “esto me interesa” y cuando tu email se esté terminando, pueda ver que la continuación de esta información es parte de un curso al que puede acceder a través de ese mismo email.
En ambos casos, lo que está claro es que… Si le resultas útil a tu suscriptor, jamás serás percibido como pesado.
La clave está en conocer a tu audiencia y darle lo que quiere (mezclado de lo que tu quieres).
¿Cómo enviar ofertas si solo tienes 1 o 2 cursos?
Supongamos que solo tienes un curso. Vender ese único curso una y otra vez, puede ser poco productivo así que, puedes dividirlo.
Por ejemplo, tu curso tiene 7 módulos, 3 de nivel básico y 4 de nivel intermedio-avanzado.
Cuando estás enviando una oferta con el curso completo, muchos de los que no compran es porque ven el curso como algo demasiado extenso. Piensan “no me interesa convertirme en experto, buscaré un curso más sencillo”.
Otros muchos pueden pensar “ya domino lo básico de este tema, quiero un curso más avanzado”.
Solución: no tienes que crear nuevos cursos. Puedes ofrecer el que ya tienes de forma segmentada a un precio menor.
Si el coste total del curso era de 100€, ahora puedes ofrecer los módulos básicos por 50€ y los módulos avanzados por 70€ incrementando el valor total y eliminando las objeciones de tu público.
MÉTODO #2 – Utiliza un lead magnet como enlace para la venta
Si tu curso es high ticket, es decir, cuando tiene un precio elevado, quizás no sea suficiente con ofrecerlo a través de un email de contenido de valor.
Necesitamos algo más. Un empuje mayor.
Para ello nos apoyamos en el segundo método para vender mas cursos con un funnel donde podemos utilizar un lead magnet que ofrezca un extracto o una introducción de tu curso, con el mismo objetivo: demostrar el enorme valor que tiene tu curso, y dejar al público con ganas de más, con ganas de comprar.
Un lead magnet es un producto gratuito o de muy bajo coste que ofrece un gran valor y que sirve de gancho para despertar la curiosidad del usuario. Así, logramos que realice una segunda acción que nos ofrece un beneficio.
Por ejemplo, ofrecemos una masterclass gratuita (primera acción, cero beneficio) y, después de exponer un contenido muy valioso, presentamos el curso que profundiza en el tema tan interesante que hemos contado en la masterclass (segunda acción, mucho beneficio)
¿Qué lead magnets puedes utilizar para vender?
Los lead magnets más habituales para vender cursos online, son las masterclass y webinars como hemos visto en el ejemplo: Ofrecer un curso que sea a nivel introductorio al curso pero que a la vez ofrezca mucho valor y deje con ganas de más.
Otras opciones muy potentes son:
- Ebooks o guías gratuitas (mejor para cursos de menor precio)
- Retos: se trata de, por lo menos, tres días consecutivos de actividades y retos junto a tu acompañamiento profesional en la que ofreces contenido de valor y el usuario logra una meta.
Por ejemplo: reto una semana de abdominales. Al final del reto, el usuario debe tener la percepción de que contigo es fácil y motivador. Así, el último día del reto puedes vender tu plan fitness personal.
Product Launch Formula: cuatro clases en vídeo gratuitas donde en las tres primeras clases se muestra una evolución del contenido de mucho valor y, en la cuarta clase, se realiza la venta.
Échale un vistazo a este artículo, si quieres saber más sobre Product Launch Formula.
MÉTODO #3 – Ofrece tu curso con una oferta tripwire
Cuando las personas acaban de registrarse para recibir algo gratuito, un porcentaje de esas personas (entre el 1% y el 5%) está listo para comprar.
Así que, podemos modificar el método #2 para no tener que esperar hasta el consumo del lead magnet para presentar tu oferta.
¿Cómo? Muy sencillo:
Cuando un usuario se registre para acceder a tu lead magnet (sea el que sea) pasa a una página de confirmación.
“Gracias por registrarte, en breves momentos te llegará el acceso al ebook. Pero, antes, necesito que confirmes tu dirección de correo.” (por ejemplo).
En lugar de dejar la página de confirmación en solamente eso, podemos ofrecer una oferta tripwire. Este sería el tercer método para vender más cursos con un funnel.
¿En qué consisten las ofertas tripwire?
Estas ofertas se utilizan sobre todo en cursos de bajo precio (entre 9 y 57€) y consisten en ofrecer el curso en la misma página de confirmación.
Como una oferta “rebote”.
Por ejemplo (en esa misma página de confirmación):
Gracias por registrarte, en breves momentos te llegará el acceso al ebook sobre la preparación de postres bajos en calorías.
¡Espera! Mientras te llega este email, tengo una oferta irresistible que hará de esos postres, el final perfecto para tus menús saludables.
Curso “Cocina baja en calorias para principiantes”
Después de esta presentación, el lead magnet pasa a segundo plano: al ser dos productos muy relacionados, el usuario se quedará a conocer la oferta.
Así que, presenta tu curso de forma atractiva y breve. Ten en cuenta que es una oferta “mientras esperas a tu lead magnet”, por lo que no puede tratarse de una página de ventas extensa.
Algo breve pero potente será lo más efectivo.
Después, podrás seguir impactando al prospecto a través de email si no se decide a comprar en esta primera presentación.
¿Qué cursos pueden ofrecerse como tripwire?
Lo mejor es ofrecer cursos de bajo coste y altamente relacionados con el lead magnet que acabas de ofrecer.
Porque, si el usuario se registra a un webinar sobre vocabulario de inglés para viajar, y le ofreces un curso sobre latin… La oferta perderá todo sentido.
Además, al tratarse de algo de bajo coste puedes volver a realizar la estrategia que hemos visto antes: ofrecer tan solo uno de los módulos de tu curso para, cuando compre, ofrecerle el resto del curso como upsell.
Por ejemplo:
- El usuario se registra para acceder a una guía gratuita sobre Segmentación de Públicos para campañas de Facebook.
- Al registrarse, pasa a una página de confirmación donde se le presenta otra oferta de bajo coste: “Módulo: Primeros pasos para crear tus campañas en Facebook Ads” Por solo 27€
- Cuando paga este primer módulo, se le ofrece un “plus”, un upsell: “¿Sabías que este módulo es solo una parte del curso: “De Cero A Cien en Paid Media”. Puedes hacerte con el curso completo ahora mismo por solo 137€ más.
Conclusión: La clave de toda estrategia es generar confianza a tu público y jugar con la temperatura de tus prospectos: Si un usuario no te conoce, necesita saber cómo lo que tienes entre manos puede suponer un beneficio para él. Pero, si el usuario ya te conoce, solo necesita comprobar que lo que le estás ofreciendo tiene un valor real. |
